【BtoBマーケティング~戦いを略く】

本日は、「戦いを略く」話をしたいと思います。
孫子の有名な言葉に、
「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」があります。
マーケティングに当てはめると「敵を知り」は
「市場を知る」ということです。
また「己を知る」ということは、自社の武器、
すなわち、商品力、営業力、資金力などを詳しく知ることです。
孫子は敵を知り、己を知らなければ100戦50敗
敵も知らず、己もしらなければ言う言葉がない。
百敗と言っています。
BtoBマーケティング、特に企業情報について
話してみたいと思います。
孫子の言い分を当てはめると、市場を知らず、
自社のことも知らなければ百敗する。ということです。
では、市場を知るとはどういうことか?
BtoBマーケティングでは、自社のサービスや商品の
ターゲットが何社ある。競合は何社ある。
そして、見込み客のBANTC情報を聴きとることです。
B=Budget, A=Authority N=Needs T=Time frame, C=Competitor
(予算)          (権限)       (導入時期)                 (競合)
これらを詳細に情報として持つと、営業力も大幅にUpします。
残念ながら、これらをデータベースとして保持している企業は
100社に1社もないかもしれません。
では、「己を知る」ことですが、自社にある顧客データや
営業の持つ名刺などを100%統合管理することです。
この統合データもBtoBであれば、当然ですが業種x規模
できちんと仕訳が出来ている必要があります。
以上の2種類が出来て、敵を知り、己を知るということに
なります。すなわち百戦するということです。
では、この情報をベースにどのように戦いを組み立てるのでしょうか?
いわゆる戦術のところです。
次回は、この戦術を使っていかに戦うか?いや、戦いを略すか、
具体的に話します。
2013年3月5日(火)【3586日】福重 広文
福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員