「ナーチャリング」を実現する仕組み

「ナーチャリング」という言葉。 その認知度は確実に高くなっていて、 私どももお客様との商談の中で少なからず使っております。
しかし、ナーチャリングという言葉が 「独り歩きしている」という話を耳にしますし、 ナーチャリングに過剰な期待をされている方もいらっしゃるのではないか と感じることがあります。

例えば、 「ナーチャリングを行えば、どんどん案件があがってくるんでしょ?」 とまるで魔法の杖であるかのように思っている方も中にはいらっしゃいます。

一般的にナーチャリングとは、 「獲得したリードを適切なアプローチを通じて啓蒙/育成していくマーケティング手法」 と理解されています。
短期的なリード以外の、 すぐに具体化しない中長期的なリードも眠らせずに活用して行きましょう、 という考え方は「なるほど!」と頷けるものです。

しかし、DMやメール、電話で定期的にコンタクトを取る、 セミナーへの来場を促すなどの仕組みを取り入れるだけでは十分ではありません。
ナーチャリングの定義に立ち返ってみると、 その肝といえるのは「啓蒙」「育成」にあるのではないでしょうか。

見込顧客をどのように啓蒙/育成していくかのストーリーを描くこと 他社事例や調査レポートなどで顧客に新たな気付きを与えていくこと が非常に重要と言えます。

BtoBマーケティングの仕組みの提供するだけでなく、 正しいマーケティング活動を実践できるようなアドバイスをしていくことも 私ども、アイアンドディーの使命だと改めて感じています。

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「エキスパートコラム」は、株式会社アイアンドディーのコンサルタントが発信するブログです。マーケティングの最新情報や事例、その他役に立つ情報を発信して参りたいと思います。 株式会社アイアンドディーで実施するイベントの告知、取り扱い製品・サービスの紹介とご導入事例もご案内します。