すぐに売り上げにつながらないリードは必要か

リード(ここでは見込顧客たり得る可能性のあるリスト:いわゆる名刺情報)を
獲得するための手段は色々とあります。
BtoBでリードの数を増やすには展示会への出展、ホワイトペーパーダウンロード
サイトへの掲載というパターンが多いかと思います。
その他の施策でもそうなのですが
「費用を掛けて集めたリードから新規受注がない」
という話を聞きます。

ここで問題になるのは「リード獲得から受注までのリードタイム」です。
導入(発注)までの検討に時間を要するサービスであれば即発注はあり得ません。
可能性としてゼロではありませんが、かなり低確率でしょう。
一方で、とにかく営業訪問できればOKという企業さんもいらっしゃいます。
会って説明できればどうにかできる(どうにかします)というゴリゴリ営業
タイプの企業さんです。
この場合は、商品・サービスの単価が低価格で、ターゲットが広く、
導入(発注)までの検討に時間を要さないような商品・サービスでないと
うまくいきません。

—– 自社のお客さまでファーストコンタクトから初回取引までのリードタイムが どれくらいなのかを把握する必要があります。 その点を考慮せず、展示会は効果があるだのないだの、テレマーケティングは 効果があるだのないだの言う議論は無意味です。 となると、やはり重要なのは バリュープロポジションなのかなぁと実感する 今日この頃です。

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