アコーディオン理論

商品の提供拠点として、専門店と総合店が交互に出現することで、業界全体に革新/成長が発生するという理論。
主に小売業界でこの言葉を聞きます。 個人的に感じるのはIT業界でも、同じ理論が適用できるのかなと。。。

何故ならば、選択と集中を行う企業、製品拡大を行う企業が交互にピックアップされるケースがあるから。
両業界に共通する点があります。
それはビジネス変化の速さ。
技術革新や市場状況、景気の波などの外的要因の影響を比較的受けやすい事も影響しているかもしれません。

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クライアント様とのお話しの中では、大きく分けて2つの事を話しています。
ひとつは、ターゲット企業との関係構築、もうひとつは見込発掘です。
関係構築しながら、または関係構築済みの企業様に対し、案件有無確認し提案を行うというお話が多いでしょうか。

この場合は、- 鉄は熱いうちに打つ -という事を前提とした営業/マーケティング活動です。
しかし、この動きに最近変化があると考えます。
そのひとつがO2Oなどの空中戦(情報のバラマキ)を組み合わせたアプローチです。
<主にネットなどのメディアで、潜在ニーズの掘り起こしや購買意欲の喚起を行い、訪問や来店などの実行動に移行する手法> 言うなれば - 鉄を熱くする - という事を前提とした活動です。

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少し話を変えて、これらの活動に必要なものは何だと思いますか?

それは”情報”です。

データベースマーケティングの実現と言えば、聞こえはいいですが、 実際はどのような情報を、どのような方法で、どのように使えば、効果的にビジネスに繋げる事ができるのか?です。
考え方はいくつかあります。 一つ例を挙げると、情報の伝達方法に関係する次のようなお話があります。
相手に情報を伝えたい場合、受け手が外部から受ける情報量の1.3倍の情報を提供しなければ、そこを情報提供元とは認識されないと言われます。
つまり、ライバル企業がアプローチしている企業には、1.3倍の情報量を提供しないと覚えてもらえないという事。

アチラが2回コンタクトしていれば、コチラは3回。アチラが5回コンタクトしていれば、コチラは7回でしょうか。

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これからの時代、マーケティング施策単体では結果を出すことが、より難しくなっていくと考えます。
何を行う為に、どのカードが必要か、そしてどのカードを切るのか。
B2Bマーケティングを専門に、そして日々お客様の支援に取組んでいる当社だからこそ、お手伝いできる事があります。  

菊地 晃
菊地 晃

業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。\nその後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。