展示会出展は効果的?

5月は展示会シーズンともいえるほど展示会イベントが多い時期です。
最近、IT系企業に自社のマーケティング活動の取組み状況を取材させていただいておりますが 展示会出展に関しては傾向と言いますか、出展するしないの差は企業の体質・考え方が 大きいのだなと感じています。

BtoB、特にIT系の企業の場合は、展示会で、その場で案件化~受注というのは極まれです。
ただでさえBtoBの場合は導入までのリードタイムが長く、それなりの金額で導入決定まで時間がかかるIT系の商材・サービスでは特にその傾向が強く出ます。

企業の考え方、スタンスとして営業が強い企業さんは 「この展示会に出展して今月(出展した月)いくら売り上げが上がったか?」 という話になりがちで、そういった企業さんはマーケティング関連部門が独立しておらず 営業部門やその他の部門の中でマーケティング業務を兼務されてるケースが多いようです。

そういった場合、社内で「ナーチャリングとは」という所から説得説明をする必要があり 苦労されているようです。
弊社の場合でも、リード(名刺情報)を獲得してから何年か後に案件化するケースもあります。
リードの定義と評価軸についても各社マチマチで、今回の取材の設問にもそういった 設問がありますが、短期間でリードの数を集めるという点では展示会には大いにメリットがあります。

PUSHではアプローチが難しい大手企業を対象とする場合、そういった方々にブースに訪問いただく機会もあるかもしれません。
来場者の数や質の問題はありますが、展示会自体の効果がどうなのかという議論の前に 「獲得したリード(名刺情報)から有効リードを見極めてナーチャリングによる案件化」という 戦略・戦術についての議論が必要になります。
ここを誤ると展示会の効果も変わってきます。

アイアンドディー
アイアンドディー

「エキスパートコラム」は、株式会社アイアンドディーのコンサルタントが発信するブログです。マーケティングの最新情報や事例、その他役に立つ情報を発信して参りたいと思います。 株式会社アイアンドディーで実施するイベントの告知、取り扱い製品・サービスの紹介とご導入事例もご案内します。