テレセールスの成功・失敗を見極めるための質問を見つけたという話

 先日、Webマーケティングに関するあるセミナーに参加させて頂きました。
Webマーケティングの勉強が目的でしたが、 Webに限らず、その他のマーケティング施策を考える際に参考になるものでしたので ご紹介させていただきたいと思います。

Webサイトを営業活動にいかに効率よく活用していくか、 という内容のセミナーでしたが、 Webサイトを構築、リニューアルする前に まずはこれだけはやっておかなければいけないことがある ということでお話されていました。
それはどんなことかと言いますと、、、

「営業活動におけるWebサイトの役割を明確にすること」 だそうです。

もう少し噛み砕くなら、 Webサイトを使って何をしたいのか をもっと具体化させる必要があるということです。

Webサイトの役割を明確にするために、 例えば、 営業活動における課題を顧客との関係性を切り口に考えることができます。
営業活動の課題を次の３つに分けます。
■３つの課題
１）新規リストを入手したい
２）既存のリストから受注に結び付けたい
３）既存顧客からリピート受注を得たい

それぞれの課題に対し、 営業マンが担当するのか、Webサイトが担当するのかを明確にします。
Webサイトが担う役割が明確になれば、 それに応じたコンテンツを作ることができ、訴求力を上げることが可能になります。
反対に、役割が不明確なままだと、中身がぼやけたものになってしまいます。

この考え方は、そのままテレセールスにも適用することができます。 まずは訪問アポイントを取って顧客情報が得たいのか、 顧客の課題やニーズを引き出して製品・サービスへの興味を喚起したいのか、 など テレセールスに求める役割によって、 スクリプトの中身や、必要となるスキルも変わってきます。

今後テレセールスを始めたいとお考えの企業様がいらっしゃいましたら、 下記の質問に対し、明確な回答ができるかどうかが 成功／失敗を分ける重要な指標になるのではないでしょうか。

「営業活動におけるテレセールスの役割は何か？」 また、過去にテレセールスがうまく行かなかったという企業様も この観点から一度検証し直してみてはいかがでしょうか。

—-
【関連記事】 営業の極意と電話の極意 新規顧客発掘の手法について —-