LEAD発掘のための組織図の読み方

 企業のホームページを見ているとよく見かけるのがその企業の組織図です。
一体どのような目的で掲載しているのかは分かりませんが、LEAD発掘をする上で、実はたいへん役立つものです。
組織図には、細分化された部門とその関係性が記載されていますが、そこから各部門の活動の中身や業務の流れを読み解くことができるのです。

LEADを獲得する上で重要となる情報に「BANT」があります。
BANTとは、下記4つの情報のことを指します。

・Budget:予算(予算はあるのか?)
・Authority:決裁権(だれが決定権を持っているのか?)
・Needs:必要性(どれほどの必要性があるのか?)
・Timeframe:導入時期(導入・購入する時期は具体的に決まっているのか?)

BANTが分かれば案件の可能性を見極めることができ、 さらに今後の戦略を立てることも容易になります。
BANTを正確につかむためには、適切なキーパーソンにアプローチする必要があります。
商材によってはすぐにキーパーソンが判明するケースもありますが、 どの部門にアプローチすればいいか迷うケースや 複数の部門が決裁権を持っているようなケース、 利用部門と決裁部門の両方からアプローチした方がいいようなケースなどがあります。

そんなときは組織図を地図代わりに用いて、 各部門の役割や関係性を探りながら、キーパーソンに着実に近付いて行くのです。

特に大企業になると、組織は複雑になるため組織図から得られる情報が非常に有効になります。

弊社は聴取を重視したテレセールスのサービスを提供していますが、 コールスキルの向上に加え、上記のような情報分析を絡めることで より高い成果が得られるような取り組みを行っております。

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