競合と差がつくマーケティング

この数年でお客様が導入/採用を決定するプロセスが大きく変わりました。
一番大きく変わったのは情報源。
以前は企業から提供される製品カタログや担当営業から入手する事がメインだった情報が、
モバイル端末の普及により気軽に情報が得られる事やお客様同士の情報交換の場が増えた事により、サービス提供企業以外からの情報を検討材料にするお客様が顕著に増えています。
購入までにお客様が得られる情報取得機会と情報量は、以前のそれより確実に増えました。
時代は[どこで何を売るか]から、[誰にどうやって買ってもらうか]に変化しています。

ここでフォーカスすべきは、自社の強みと他社との差別化の両立。
そして、それがお客様の興味/ニーズに一致して、初めてマーケティングが成立します。
(私たちはこれを”バリュープロポジション”とお話してます)
1.お客様のニーズは?
2.自社の強みは?
3.他社との違いは?
マーケティングフェーズは、上記を把握するフェーズと上記を訴求するフェーズに
大きく別れます。
まずは、バリュープロポジションの整理。
これが競合に差をつけるために必要です。
具体的な整理方法の詳細を書くと長くなるので、今回は概要でご容赦ください。
○バリュープロポジションの把握フェーズ
 自社内での想定内容とお客様の認識に齟齬が無いか確認します。
 例えば、電話でのサーベイ(調査)コールや、既存顧客へのアンケートなどで検証ができます。
○バリュープロポジションの訴求フェーズ
 これはあらゆるマーケティング活動で実現できます。
 それぞれの費用対効果を検証する事が、差別化を促進します。
 例えば、ソフトバンク様がやられている繋がりやすさを前面に打ち出すCMもそうです。
 弊社には、テレセールスと言われる手法でご依頼頂くケースが多いですが、
 コール先が既存顧客なのか、休眠顧客なのか、新規顧客なのかでやり方が変わってきます。
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我々はB2Bマーケティングに特化し、最前線でお客様と一緒になって成功を目指します。
その中で得られる経験や情報は弊社の財産です。
この財産をお客様のビジネスの為に活用頂きたい。
そう考えておりますので、少しでも興味がございましたら、お気軽に ご連絡ください。

菊地 晃
菊地 晃

業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。\nその後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。