BtoCマーケティングの指標とは

ここからは、マーケティングの指標について話したい。

まずBtoCにおいては、RMF分析が昔からの指標となっている。

R=Recency(新鮮さ=直近で購入している人)
F=Freqency(頻度=過去の一定期間で何回購入しているか?)
M=Monetary(購入単価)

以上、基本的な3つの項目を利用して各種の分析を行っていた。

例えば、一番の優良顧客は、

1.直近での購入者(半年とか1年以内など)
2.購入頻度が高い上位
3.購入単価上位

■最上顧客(ロイヤルカスタマー)    
 購入単価が高く購入頻度が多い最近のお客

■当社から去った過去最上顧客への対策   
購入単価が高く購入頻度が高いお客が最近1年間
何も購入していない場合は競合に移った可能性が高い。

このグループを抽出し、
特別なキャンペーンを打つことで
ロイヤルカスタマーとして引き戻すことが可能になる。
例えば、高級ブランド商材をキャンペーン価格で半額にするなど
のメールはDMを発送する。

<管理例>

No 氏名         購入内容 単価 購入数 合計 購入日
1  山田 一朗 バッグB 30,000   1     30,000 2013年2月1日
2  山田 一朗 財布A  10,000   1 10,000 2013年2月2日
3  山田 一朗 バッグA 50,000   1 50,000 2013年2月3日
4  山田 一朗 バッグC 25,000   2 50,000 2013年2月4日
5  田中 花子 財布B  15,000   1 15,000 2013年2月5日
6  田中 花子 バッグB 30,000   1 30,000 2013年2月6日
7  田中 花子 財布A  10,000   1 10,000 2013年2月7日
8  田中 花子 バッグA 50,000   2 100,000 2013年2月8日
9  田中 花子 バッグC 25,000   1 25,000 2013年2月9日

■ターゲットの絞り方として、
1.最近1年間で購入頻度上位
2.最近1年間で購入金額合計上位
2.最近1年間で購入なしだが、1年前~2年前は購入額合計が上位

以上は、過去数十年間、通販やBtoCで実施されてきた、顧客管理や
マーケティング施策の例であるが、はたしてBtoBでは、どのような
手法が取られているのだろうか?

次回は、BtoBの指標について述べたい。

3014年5月20日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員