BtoBマーケティングの指標について

BtoBマーケティングの指標について

前回、BtoCで古くから利用されているRFM分析について話した。
今回は、いよいよBtoBマーケティングの指標について述べたい。

まず、前提として世間ではBtoBマーケティングでBtoCのRFM分析に相当するものは、
認知されていない。

そこで、当社でBtoBマーケティングの指標となるだろうSI-DEPTH分析というものを考案し
商標登録した。

BtoBマーケティングのまっさらな状態からのアプローチは、まさにコトラー教授のSTP理論
を実践する時に利用する企業規模や業種から始まる。

1)まず自社の製品/サービス別のプロポジションに従い、
業種x規模で最適なターゲットグループを特定する。

この業種x規模をSIと呼ぶ。

S=Size(規模=売上や従業員数)
I=Industry(業種=日本標準産業分類に基づく業種分類)

2)企業を業種x規模で特定したら、次は部署や役職を仮定する。
(製品やサービス別に作成する)

D=Department(部署)
T=Title(役職)

※自社の製品やサービスの訴求先がどの部署でどのような役職の方が良いか?仮定することが必要。
例えばERP(基幹ソフト)は、情報システム部や経営企画部などがターゲット部署。

3)そして、該当部署x役職者に電話でアプローチする。
個人名を特定したら、その方と関係性を深めることが業務となる。

E=Event(セミナーや展示会に出席を促し、来場させること)
P=Promotion(メールやDM、電話などの販促)
H=History(イベントや販促の履歴を登録すること)

※これらDTEPHの順番を発音しやすく並べDEPTHとする。

⇒SI-DEPTH分析を図で表すと次のページの定義となる。
S=Size(規模=売上や従業員数)
I=Industry(業種=日本標準産業分類)
D=Department(部署)
E=Event(イベント)
P=Promotion(販売促進)
T=Title(役職)
H=History(各種履歴)

これらの項目について、自社の見込み客となる会社や担当者と
関係性を構築していけば、おのずとリードとなる。

これをナーチャリングと呼び、当社のDr.Marketingはまさに
このナーチャリングを実行できる仕組みを提供している。

4)これらを点数化することでスコアリングが出来るが、当社では
この概念で特許を取得しDr.Marketingに一部機能実装済みである。

スコアリングすることで、展示会来場者などをパレート法則で分析すれば、
今までの20%の経費で展示会来場者フォローが可能となる。

また、80%の来場者に対しては、長期フォローを実施することで
宝の山に変えることも可能となる。

以上

2014年5月23日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員