ターゲットを絞っていかに電話でアプローチするか?

今回はターゲットを絞っていかに電話でアプローチするか、話したい。

まず、製造業やIT企業で生産財や企業向けアプリケーションを
取り扱っているのであれば、ターゲットは企業となる。

そこでSTPの登場となるが、

1種類の商品/サービスを前提として、そのターゲットはどこか考える。
それには業種や売上で仮説することが必要となる。

次に、その会社のどの部署の人がターゲットになるか、考える。
当然ソフトなどであれば、情報システム部や経営企画部がターゲットになる。

生産管理系であれば、工場長や生産技術部、設計などになる。

次に、役職はどうか?
決定権がある役職であれば、当然、責任者となる。
すなわち、課長や部長級以上となるだろう。

そして、過去の自社開催セミナーへ、いつ、何回ぐらい来場しているか、
その時の商品やサービスへの興味度はどうだったか?
などを検索しながらターゲット母数を決定していく。

これらが瞬時にできるのがBtoBマーケティング向け専用顧客管理システムの必須要件となる。
弊社開発のクラウド型顧客管理システムDr.Marketingであれば瞬時に可能である。

これらを抽出し、メール配信やインサイドセールを実施することになる。

次に、検索・抽出したターゲット100人に電話でアプローチするとなると、この100人に
対する自社のアプローチ履歴やセミナー来場履歴、アンケートの回答履歴などがが見れないと
いけない。

例えば、
「○○様は○○年○月の弊社開催○○セミナーにおいで頂き、
その後1ヵ月後に弊社営業の○○が、お伺いして○○の
ご提案をさせて頂いたかと存じます。その当時は、まだ予算が
ないとのことでしたが、あれから半年経過しております。
現在は、プロジェクトなどが立ち上がっているかと思いますが、
如何でしょうか?」

などと会話が出来る。

これは一般のテレマーケティングでは、なかなか出来ない流れである。

理由は、これらの会話は双方向であり、一方向の会話ではないからである。
双方向というのは、想定以外の質問やニーズが出てきても即座に回答出来る
状態であり、特別に訓練されたコミュニケーターにしか対応できない。

それが電話道をつかさどる弊社のリードジェネレーション部隊である。

次回は、電話道を実施する際のデータベースの必須項目について話したい。

以上

2014年6月24日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員