BtoBマーケティングの指標のコード化について~その1

前回、BtoBマーケティングの指標について話した。

今回はそのSI-DEPTH分析の指標のコード化について話したい。

SI-DEPTH分析のおさらいは下記のとおりである。

S=Size(規模=売上や従業員数)
I=Industry(業種=日本標準産業分類)
D=Department(部署)
E=Event(イベント)
P=Promotion(販売促進)
T=Title(役職)
H=History(各種履歴)

まず、S=Sizeであるが、2種類ある。
それは売上高と従業員数である。
商品やサービスの内容でどちらを利用するか検討は必要だが、一般的には
当期売上高を利用する場合が多い。

理由は、企業のIT投資は売上高の2%などと想定されているので
売上高が分かると、どの程度まIT投資費用があるのか?の指標と
なるからである。

一方、従業員数に依存するユーザライセンス数で課金するクラウド型
のソフトなどの販売であれば、従業員数を把握しなくてはならない。

特に最近はホールディング企業があり、これが曲者である。
従業員数は50名以内で、売上は数千億円などの会社がいくらでも
ある。大規模IT投資などの場合は売上で検索抽出対象でも良いが
人数依存のサービスやソフトであれば、連結対象のホールディング傘下
の企業をターゲットにするべきである。

次に業種であるが、
東京商工リサーチさんや帝国データバンク、ダイヤモンド社さんなどが
独自にコードを保持しているが、概ね総務省の日本産業標準分類に準拠
しているので、こちらの業種分類を利用するのが良いと思われる。

■日本標準産業分類
http://www.soumu.go.jp/toukei_toukatsu/index/seido/sangyo/index.htm

しかしながら、最近の企業の発展スピードが速いため、業種分類表の
更新頻度が、そのスピードに追い付かず、業種分類に当てはまらない企業
が多数存在することには留意したい。

この産業分類(業種)で一番注意しなくてはならないのが、分類には
大、中、小、明細の4階層があることである。

現実的に小と明細は参照的な利用とし、コードに利用すると実用性に
かけてくる。

理由は、人の目でプルダウンして何かを選択するには、せいぜい全国の
都道府県数のレベルである(約50種)。それ以上はプルダウンのメニューが
長すぎて実用に堪えない。

と言う理由で、業種のIT的なコード対応は大と中までとし、それ以上の
明細は、コード化対象とせず、参照程度にすべきである。

次回は部門と役職のコード化について述べたい。

以上

2014年6月4日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員