電話道の手法について

今回は、電話道の手法について概略を述べたい。

1)電話の手法
通常のテレマーケティングには、アウトバウンドコールと
インバウンドコールがある。

これは、電話の受発信の相違点を明示するもので、
日本語で言うと発信業務と受信業務である。

主に受信業務は、通販・保険・ヘルプデスク・クレーム対応
窓口などのコールセンターで実施されている。

発信業務は、主に新規開拓などの販売促進業務に利用される。

どちらもBtoBとBtoCがある。
BtoBで発信業務は、ある企業が企業にソフトやPCなどを
販売する時に実施するアウトバウンドコールが該当する。

当社は100% BtoBの業務となり、一般家庭や個人に向けて
電話で発信することは一切ない。

そのため、相手先が会社を開いている時間帯が電話出来る時間帯
となり、おのずと残業して電話することはほとんどない。

BtoCは一般家庭向けに電話を実施するので、時間が夜になったり
土曜日や日曜日でも業務が発生する。

また、オートコールと言って、コンピュータでランダムに自動発信し
コンピュータの音声応答を利用した発信・受信などが行われている。
良く選挙戦の事前・事業調査、政党支持率の調査などに利用されている。

2)BtoBの電話発信業務の中でもプッシュ型とプル型コールがある。

プッシュ型は、営業電話に相当するが、ほとんど商品やサービスの
説明から入る。こちらでは話す力が要求される。

この手法は、PCなど相手が利用して良く理解している場合や商品の
説明が難しくない物品の場合、使われる手法である。

一般的には、価格や性能などを訴求する。

プル型では、聴取力が要求される。話す力とは真逆になる。
それは、自分がしゃべるのを我慢して相手に喋らせる技術だ。
BtoBでは、いわゆるBNATCを聞き出すことが出来れば
リードになる。

B=予算
A=権限
N=ニーズ
T=導入時期(タイムフレーム)
C=競合情報

この情報を獲得するには、関係性を作らないと無理なので、
何回もコンタクトする手法となる。

一般的にはナーチャリング(顧客育成)と呼ばれており、
一定ターゲットには、定期的に接触することが重要である。

そのため、BtoBのナーチャリングを効果的に行うには、
過去のすべての履歴が一覧で見れる機能が要求される。

例えば、メール配信後のクリックカウント履歴や展示会・セミナーの
来場履歴、電話でのコール結果履歴などを見ながら相手と会話が
出来、現状を聴取することが必要となる。

これらの機能を備えているのが、当社の開発したDr.Marketingである。

次回は、ナーチャリングを実施する場合に必要なコール機能について詳細を話したい。

2014年7月5日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員