リードナーチャリングの定義

今回は、ナーチャリングを実施する場合に必要なコール機能について
述べる前にナーチャリングの定義について話したい。

日本語では育成と訳すが、ここで2種類の米語を参照してみたい。

■What is Lead Nurturing?
This vital concept is about building relationships and trust with your prospects。
ナーチャリングの概念は、見込み客との間で関係性と信用を構築することである。

■Definition – What does Lead Nurturing mean?
Lead nurturing is a marketing term for building relationships with potential clients
even if they are not currently looking to buy a product or service. Lead nurturing is
intended to raise a company’s profile in the potential client’s eyes, thus making
it more likely that the client will go with the company’s product or service when
it is time to buy. Lead nurturing is one part of the larger marketing process.

リードナーチャリングとは、現時点で貴社のサービスや商品を購入しようと考えていない
人も含めて、潜在顧客と関係性を構築することである。

リードナーチャリングは潜在顧客の目に、貴社のサービスや商品を目立つようにすることである。
そして、顧客が購入したい時に貴社の製品やサービスを優先して選択するようにすることである。
リードナーチャリングは、広義のマーケティング活動の一部である。

結論として、
「自社のサービスや商品を購入していない見込み客に対して、そのサービス/商品を
継続的に印象付け、関係性を作り、信頼を得て購入に繋げる行為」と、まとめたい。

この定義を実現するマーケティング手法としては、
メルマガ配信、ダイレクトメール、セミナー、展示会への誘導、テレマーケティング
営業訪問などがある。

ここでは世間一般で利用されているテレマーケティングを取り上げるが、
テレマーケティングは前回のブログでも述べたように、プッシュ型の会話が
主体の手法であり、ナーチャリングには向かない。

なぜなら、良いもしくは深い関係性を作るには、会話のプロフェッショナル
でないと、良い関係性や信頼を構築するどころか、信用や信頼を失うことが
世間一般に行われているからである。

弊社のお客様にも、まだ、このことがおわかり頂けないことが多く、大変
残念に思うが、致し方ない。

特に残念に思うことは、
この関係性を作る行為に、大した教育もせず、訓練や度胸試しに新入社員を
当てていることが結構あるからである。

考えたら、すぐわかることではあるが、
自社のターゲット(BtoBとして)の企業をセグメントしターゲットに
した時に、東京に何社、いや日本に何社があるのだろうか?

当たり前だが、無限ではなく、BtoBであれば、ぜいぜい、数千社、
もしくは数百社しか、この世に存在しないのである。

そこへ、技量の一番低い新入社員を充てるのは、マネジメントの100%
失敗なのである。なぜなら、信用を失うことは明白だからである。
(新入社員にもそうでない人が居るかもしれないが、マネジメントの
顧客に対する心構えが、間違っているので、成功はおぼつかない)

長くなったが、リードナーチャリングにはプッシュ型ではなく、
プル型(聴取型)の電話道が最適なのである。

では、その電話道は?と聞かれたら、ちょうどコーチングに似ていると思う。
それは、出来るだけ相手のことを、聞いてあげる能力があるかどうかである。
私などは、すぐしゃべってしまうので、その能力はない。

今回は、ナーチャリングに必要な項目を述べる前に、ナーチャリングの
定義を説明した。

この定義を明示した上で、それを実施するために必要な詳細項目が何か次回説明したい。

2014年7月12日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員