ナーチャリングに必要な項目について

今回は、ナーチャリングに必要な項目について述べたい。

前回、ナーチャリングの定義を下記のように結論づけた。

結論として、
「自社のサービスや商品を購入していない見込み客に対して、そのサービス/商品を
継続的に印象付け、関係性を作り、信頼を得て購入に繋げる行為」と、まとめたい。

従って、上記の流れを着実に実行し、その結果を記録して行くことと
その器になるITシステムが必要となる。

まず、自社のサービスや商品を購入していない見込み客であるが、
それには、個人名の無い状態の会社だけの場合がある。

BtoBマーケティングに必須の会社情報とは何であろうか?
社名、住所、代表電話番号、売上、従業員数、業種が最低必要となる

そして、問合せや展示会で収集する場合、個人名やアンケート項目が
付加される。

ここでは、勤務先住所、勤務先電話番号、部署、役職、メールアドレス、
URL、そしてアンケート項目となる。

アンケート項目には普遍的な項目と製品やサービス、展示会の内容で
都度変わる項目が存在する。

普遍的な項目には、BANTCがあると良い。

BANTCとは、

B=Budget(予算の有無、わかれば大体の金額)
A=Authority(権限の有無、種類)
N=Needs(ニーズのあるなし、困っていることなど)
T=Timeframe(導入時期、導入した年月)
C=Competitor(競合情報、既に購入済みもしくは検討中等の場合)

残りの設問は、製品/サービスに対する興味の有無、自由回答などになる。
上記BANTCは必ず製品/サービスと関連付ける必要がある。

まとめるとナーチャリングに最低限必要な項目は下記のとおりとなる。

社名、住所、電話番号、売上高、従業員数、業種(出来れば中分類)、
個人の名前、勤務先住所、勤務先電話番号、メールアドレス、URL、
製品/サービス、予算、権限、ニーズの有無、ニーズの内容、導入時期、
競合製品/サービス名、その他フリーアンサーと言える。

その他にはインサイドセールスのオペレーションで必要な項目がある。

1.電話した時の状態(離席中、出張中など)
2.今後の情報提供の許諾
3.営業訪問の許諾、希望時期
4.顧客の確度の状態(A,B,Cリード)
5.コール担当者名
6.コール担当者のメモ

また、電話業務以外での接触履歴、例えばメール配信に対してクリックした
履歴やセミナー来場履歴、問合せ履歴などがわかると相手との会話がスムーズ
に運べるのでインサイドセールス担当としては、大変ありがたい項目である。

以上、ナーチャリングを実施するために必要な詳細項目が何か説明した。

次回はBtoBマーケティングのおけるインサイドセールスに役に立つ
コール先の優先順の決め方について述べたい。

2014年7月23日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員