コール先の優先順の決め方~その1

前回は、ナーチャリングに必要な項目について述べた。
今回は、コール先の優先順の決め方について述べたい

まず、新規のコールを実施する場合について説明したい。

新規のコールを実施する場合は、マーケティングフレームワークの
一つで、マーケティングマネジメントの著者であるフリップ・コトラー教授の
提唱するSTPマーケティングに従い、検討することをお勧めする。

ここではBtoBに限定した話をする。

BtoBでのSTPは、

■S=Segment(セグメント)
こちらは、潜在顧客になりえるユーザの規模(売上高or従業員数)と業種で
マトリックスを作成した状態がセグメントである。

具体的には、売上100億以上の製造業等と言う分類が相当する。

■T=Targeting(ターゲティング)
セグメントが大雑把であるのに対し、もう少し細分化した状態になる。

具体的には、
一番のターゲットが売上100億円~300億円で機械器具製造業で
二番目のターゲットが売上300億円~500億円で精密機械器具製造業である。

と言った的を絞った捉え方がターゲティングとなる。

このSTの流れを決める方法はどうしたら良いだろうか?

1.まず、自社の顧客(過去と現在)と潜在顧客と思っている企業を
すべて集めて売上と業種で分析します。その結果出てくる規模x業種が
限りなく、自社のセグメント及びターゲットになる。
(サービス/商品別に実施することが必要です)

その相似形の規模x業種が日本に何社あるのか知ることでマーケットサイズも判明する。

2.Webにアクセスしている企業
この方法はまったく客観的に自社のサービス/商品のセグメントとターゲットを
知る方法になります。どのような会社がどのサービス/商品を見に来ているのか
知れば、自社が考えていないセグメントやターゲットが潜在顧客として浮きあがって
来る可能性もある。

Webのアクセス企業をIPで分析し企業名と照合することで、企業の住所や
電話番号、売上高、業種を知ることが出来る。

費用は月額1万円程度から利用出来ますので価値の高いツールである。

このような、個人名の無い新規ターゲットをアプローチする順番は、上記の
セグメントの優先順を取りきめておいてエクセルなどでソートかければ良い。

例えば、
優先順1:売上100億円~300億円未満の機械器具製造業
優先順2:売上200億円~500億円未満の電気・電子製造業

これらをある一定期間、PDCAを回すことで精緻な予測が出来るようになる。

次回はナーチャリングを実施している場合について話したいと思う。

2014年7月31日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員