ナーチャリングを実施している時のコール優先順の決め方

前回は、初めてアプローチするターゲットへのコール先の優先順の決め方
について、STPを利用して説明した。

今回は、ナーチャリングを実施している時のコール優先順の決め方について話したい。

ナーチャリングを実施しているということは、既に個人名が判明している
ターゲットという前提になるが、

その場合の指標として、当社ではSI-DEPTH分析を提唱している。

■SI(Size, Industry)
すなわち、潜在顧客になりえるユーザの規模(売上高or従業員数)と
業種でマトリックスがすぐ出来る状態である

■DEPTH
D=Department(部署)
E=Event(セミナーや展示会出席有無)
P=Promotion(販売促進実施内容)
T=Title(役職)
H=Histry(イベントや販促の履歴)

上記をもとに、履歴を見ながら、

■BANTC
B=Badget(予算の有無)
A=Authority(権限の有無)
N=Needs(ニーズの有無)
T=Timeframe(導入時期)
C=Competitor(競合導入の情報)

定期的に該当ターゲットにアプローチし上記を聞き出し、
こちらからも新しい製品やセミナーの情報を継続して提
供して行く作業をナーチャリングと読んでいる。

その上で、1もしくは2種類のBANTC情報を聴取出来ると
だいたい16%程度で確度の高いリードを獲得できることが
経験で判明している。

BANTCの情報をいずれも聞けない状態でリードは1%程度しか取得できない。
(もちろん、単純なアポは除いて)

ということで、いかに定期的なナーチャリング活動が重要
かということが分かるかと思う

また、合わせて、RFP(Request for Proposal)の要求があるのに
競合は既に認知しているが、自社は知らないという状態を防ぐ
ことが可能となる。

いずれにせよ、自社の会社のセグメント及び所属部署と役職
を明確にし、そのターゲットに繰り返し(嫌われないように)
相手が喜ぶ情報を提供し、良い関係性を作ることが重要だ。

また、このような活動をきちんと管理できるBtoB向けの
顧客管理システムでコール機能を保持しているシステムが
必要となる。

次回はナーチャリングを実施するためのシステムについて
説明したい。

2014年8月4日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員