ナーチャリングのためのコール用DB機能について

前回は、ナーチャリングを実施するためのインフラについて話した。

今回は電話道(ナーチャリング、インサイドセールス)のための
コール用DB機能について説明したい。

前提として、電話道はBtoBに限定した発信業務(アウトバウンド)のみである。
受信業務は想定していない。いわゆるプッシュ型で見込み客を
電話を利用して見つける作業となる。

ナーチャリングを実施する電話道に必要なDB機能は下記のとおりである。

1.企業データをきちんと格納出来る項目が事前に設定してあること。
また、企業データが安く入手できることである。いくら項目があっても
肝心の企業データが安く入手出来なければソフトウェアがあっても意味を
なさない。

その必要な項目は下記のとおりである。
社名、住所、電話番号、規模(売上高or従業員数)、業種(大、中)
※規模は区分で問題ない(例:売上5億円~30億円など)

2.次に企業へのアプローチ結果を履歴として登録出来ることである。
企業へは、製品やサービスにより複数名がアプローチするので、その
履歴が一覧できる必要性がある。

また、この履歴は、見込み客の企業に属する個人(部署、役職)の履歴とも
リンクする必要がある。

当たり前のことであるが、過去の見込み客に対し、どのような販促手法や数を
実施し、その結果、属する個人がどのような反応をしたか、ワンクリックか
ツークリックで見えると利用する担当者は嬉しい。

このようなソフトウェアがあるかというとSFAでは、あると思うが、マーケティング
管理では、なかなか存在しない。

3.次に、企業に属する個人の項目に移ろう
もちろん、部署、役職が最重要になる。
そして、これら部署・役職を自在に検索と抽出が可能でなければならない。
そのためには、すべての日本語の部署・役職を事前にコード化する必要が
ある。例えば、IT関係は=1、総務関係=2などである。

これを手作業でやると、1000人の名刺情報で、数年の経験者でも最低5時間かかる。

であれば、この部署と役職の自動コード化が必須である。
自動コード化と蓄積・学習機能がなければ利用しがたい。

4.次に重要な要素はBANTCである。
個人にアプローチした結果を、BANTCに基づいて記録しておくことで
次回のアプローチ先が容易に抽出できるのである。

以上にてフリップ・コトラー教授の提唱するST分析が可能となる。
すなわち、企業規模x業種x部署x役職x履歴(販促など)で
検索・抽出が簡単に実施できる。

また、昨今の個人情報保護法の問題で、今後の情報許諾の有無や
メールマガジンの許諾の有無などを記録出来る項目は必須である。

次回は、電話道を実施する時のコール画面の履歴について話したい。

2014年8月25日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員