メール配信とクリックカウントから電話道に繋げる話

前回は、電話道(ナーチャリング、インサイドセールス)を実施
する時のコール画面の履歴について話した。

今回は、メール配信とクリックカウントから電話道に繋げる話をしたい。

まず、BtoB(法人顧客)対象でのメール配信について「べき論」から述べたい。

1.まずデータベースの項目は、社名、部署名、役職、氏名、
メールアドレスと会社の規模(売上高、従業員数)、業種は必須である。

2.理由は、BtoB(法人顧客)対象向けにメールをすることは、
自社のサービス/製品に合わせて、法人顧客の売上や従業員規模、
業種などでセグメント出来なければ意味がない。

3.また、セグメントが確定したら、どのような部署、例えば
業務用ソフトウェアを販売したいと考えていれば、利用部署と
情報システム部門の2箇所がメール配信対象になる。

そして、決定権のある人にピンポイントでメールを配信したい場合は、役職が重要である。

例えば、部長職以上のターゲットを簡単に検索して抽出出来ることが必須となる。

また、情報提供の許諾(オプトアウトもしくはオプトイン)の情報項目が必須である。

4.ということで最低限必要なメール配信の項目は下記のとおりである。

規模(売上高、従業員数)、業種、部署、役職、情報許諾で簡単に検索が可能であること。

そして、あわせて過去の履歴、BANTCの検索・抽出が出来れば理想的となる。

5.メール文面にはURLを掲示してクリックカウントが取れる仕組みは現在、常識となっている。

このクリック履歴を見てクリックした人に電話をかけると通常の倍程度のリード
(完全に製品やサービスに興味があり、来社を希望するというレベルを指す)が取れることは
16年で2000プロジェクトの実績値で判明している。

メール配信文面に関しては、

ターゲットが情報システムで部長職であれば、それなりの文面にする必要がある。

BtoBでもワンツーワンマーケティングを実施しなければ、効果が薄い。

上記をまとめると、きちんとセグメント、ターゲッティングが
出来、そのターゲティングに則した、メールの文面を書き、その中に
見てもらいたいURLを記載する。

そして、そのURLをクリックし閲覧した人に対し、電話でフォローする
という流れが必須となる。

これらのすべてが可能なクラウド型システムがDr.Marketingとなる。
また、当社はメール文面のクリックカウントや文面ひな型など支援
も合わせて実施している。

次回は企業データをDr.Marketingでいかに管理するべきか話したい。

2014年9月10日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員