ターゲット法人の個人に必要な項目について

前回は、法人データの管理方法について話したい。
今回は、ターゲット法人の個人に必要な項目について話したい。

1)個人のデータ管理では、通信販売が最も進んでいる。
RFM分析(R=Recency, F=Frequency, M=monetary)が30年以上前から
発達している。最近ではネット上で発信される”単語”を分析して
RFMと合わせて管理・分析している。

2)BtoBにおけるRFM分析
BtoBでは法人データ(規模x業種)、企業の業績、個人の所属部門、
役職、BANTC(Budget,Authority,Needs,Timeframe,Competitor)の
各要素が必要となる。これらをベースに定期的な聴取により、具体的な
案件の有無など、いつ、だれが、何を、どの位の規模で、実施するのか
がわかるようになる。

3)従い法人に属する個人の項目として必要な項目は下記のとおりである
1.法人とのリンクコード
2.部署名と部署コード
3.役職名と役職コード
4.個人名
5.電話番号
6.メールアドレス
7.BANTC情報
8.情報許諾フラグ(ML、情報提供、電話OKなど)
9.個人への当社からのアプローチ履歴
  メール配信、テレマ、DM、ML、営業訪問など
10.個人の展示会、セミナー来場履歴
11.個人の問合せ履歴
12.友好度フラグ
※こちらは主観的ではあるが、コール担当者が3段階程度で
アプローチした時の相手方の態度を記録しておくと便利である。
現実、「良い」の人はリードを生みやすいし、「冷たい」人は、
概ね電話時間のロスになってしまうようである。

次回は、最近顧客が成功した事例を話してみたい。

2014年10月19日 福重 広文

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員