インサイドセールスの極意“セールス”なのに“売りこまない”?!

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「電話」の営業といえばテレセールスという印象がありますが、インサイドセールスはただのテレアポではないのです。
今回はアイアンドディーの強みでもある電話道、インサイドセールスの極意をご紹介いたします。

テレセールスより高次元のインサイドセールス

コラムをご覧になる皆様にとっては自明かと思いますが、念のためインサイドセールスの定義を確認させてください!

足を使って実際に顧客に合う営業はフィールドセールス、電話・e-mail・DMでの営業がインサイドセールとされています。

日本の営業スタイルの主流はフィールドセールスですが、アメリカはどうやら違うようです。

アメリカ市場調査企業が行った新規事業調査によると、インサイドセールスを事業とする企業が1995年にたった13社しかなかったのが、2015年には317社にまで増加したという結果があるそうです。

まだまだ業種として発展途上なので、莫大な投資を行う企業が少なく、数字のインパクトはありませんが、確実に伸びる業種と言えます。

また、国際的なIT系企業は外注することなく、次々とインサイドセールス部門を設けるほど、インサイドセールスは浸透しています。

「電話」の営業といえばテレセールスという印象がありますが、インサイドセールスはただのテレアポではないのです。

今回はアイアンドディーの強みでもある電話道、インサイドセールスの極意をご紹介いたします。

 

“セールス”なのに“売りこまない”?!

インサイドセールスをする上で大切なことを2点ご紹介いたします。

1:モノを売ろうとするトークをやめましょう

  • 「ウチの商品は素晴らしい!買うべきですよ!」
  • 「名刺交換だけで良いので訪問させてください!」

仕事が立て込んでいる中、見ず知らずの人からきた営業電話で、急に売り込まれても、聞く耳なんて持てませんよね。
いくら「この商品は素晴らしい!」と一生懸命アピールされても、相手の心には響かないことがほとんどです。
ではどのような心境なら、相手は聞く耳を持ってくれるのでしょうか。

さて、ここで急ですがシチュエーションクイズ出題です!

Q:次のシチュエーションの場合、あなたはどう行動しますか?

とても親しい友人Aさんが、人間関係で悩んでいると知ったあなた。
あなたなら、どのような態度でAさんの話を聞きますか?

A:相手の話を聞く姿勢で、誠実に話をする

※あくまでもこれは回答例です。

「相手の立場に立って話を聞く」、「落ち着いて親身になって悩みの話題をふってみる」etc、基本的に皆さんは親身になって誠実に対応すると考えたはずです。

そうです、インサイドセールスでも同じことが言えます。

相手が具体的に何に悩んでいるのか知らないのに、「○○のことでしょ!わかる~!私も実はね~!」と自分の話を唐突にしたら、相手から頼られることはほぼ無いと思います。

まずは目的の商材をアピールせず、相手の状況を把握するところから、インサイドセールスは始まります。

もちろん、ターゲットは友達ではないので、ビジネスマナーを守って、接してくださいね!

結論:相手を親しい友人と思って誠実に接するべし!

 

2:BANTCを聞きましょう

  • 「ただのアポ取りだけで、全然受注に結びつかない・・・」
  • 「営業訪問はOK取れたけど、どんなニーズがあるか聞いてなかったなぁ」

せっかく会話出来ても、実際の受注につながる情報があるかどうかで、その後のフォローのやり方は変わりますよね。

その際、BANTCを聞けばさらに良いインサイドセールスが実現できるはずです。

■BANTC

  • B:予算/budget
  • A:権限/authority
  • N:課題/needs
  • T:導入時期/time frame
  • C:競合/competitor

参照:インサイドセールスを実施し、提案、見積もりができる営業アポイントを獲得。
http://www.iad.co.jp/telesales/service/</a>

このBANTCに焦点をあてて会話すれば、のちに発注可能な見込み案件を獲得することが出来るでしょう。

結論:BANTCを聞いて、見込みのある案件を手に入れるべし!

インサイドセールスの有用性

引き続きフィールドセールスは実施されると思いますが、おそらくインサイドセールスに注力する必要が出てきます。

少ない社内リソースで限られた時間の中、まずはインサイドセールスで、見込みがあるかどうかのセグメントを行うのはいかがでしょうか。

参照サイト:
株式会社ZUU
電話やメールなど内勤型営業「インサイド・セールス」に投資集中
http://zuuonline.com/archives/90763