BtoBマーケティングで一番大切なものは何? ~リードナーチャリングについて振り返る~

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すごい施策?沢山のリスト??マーケティングツール???
大切なもの。みなさんはどのようにお答えになるのでしょう。

もっとも基本的な問いについて、最近のプロジェクトを振り返りながら考えてみた。

マーケティングって

企業活動がボランティアではない以上、利益が必要。
それは社会的責任を果たすだけではなく、自社製品を愛して頂いているお客様により良いサービスを提供し続ける為でもある。
そしてマーケティング活動も利益獲得の為の活動であることは変わらない。

CMソングがレコードやCD売上ランキングに直結していた時代。
マーケティングの考え方は需要と供給、”有効需要の原理に基づき人々が欲しがるものを提供すれば良い”だった。

今は時代が変わったことは(ry

マーケティング活動が市場<顧客にフォーカスされた今、パーソナルデータが非常に重要であることは間違いない。

大切なもの

答えは、パーソナルデータ?
マーケティング担当者にとってはYesかも知れないが、会社としてはNo。
大切なのは顧客そのもの。

次のようなマーケティング用語がそれを証明している。
 -顧客満足度
 -顧客体験
 -顧客ロイヤルティ
 -顧客価値最大化

ライトパーソンとその関係者のパーソナルデータを駆使したアプローチは、もうマーケティングの常識となったと言っても過言ではない。

顧客を大切にする~リードナーチャリング~

リードナーチャリングは、見込客及び顧客と良好な関係を構築する活動のこと。
お客様に即した情報提供や対応を行うことで、自社並びに自社製品のファンになって頂くことだ。

そこでマーケティング担当が考えたい、いくつかの要素をまとめてみた。

■誰のために行うのか
・自社顧客は誰なのか。
・何をしているのか。
・何を提供すれば喜んでもらえるのか。

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■顧客データとミッション整理
「どのようなお客様(社名・氏名・部署・役職・連絡先・過去コンタクト履歴)」が「何(サービス・納期・用途)を求めているのか」

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■お客様 → 顧客になる行動分析
①課題洗出 → ②対応優先事項整理 → ③対応策調査 → ④対応方法決定(サービス導入)

お客様がどのようなことを考えていて、どのように行動するかを分析し、適切な情報を提供するのがマーケティングの仕事である。

私は顧客主義は個客主義と考えている。
その主義を貫くために必要なものがリードナーチャリングであり、マーケティングの本質である。

クライアントの想いを、お客様にどのように理解してもらうか。
クライアントと顧客の接点をどのタイミングで構築するか。
そして、顧客が知りたいこと・必要なことは何なのか。

日々考えながら、これからも支援を行っていきたい。

菊地 晃
菊地 晃

業務パッケージメーカーに在籍し、プロダクトマーケティングからルートセールス・ハイタッチセールスまで、 営業企画と営業活動の上流から下流まで幅広く経験。\nその後、ERP系SI企業でダイレクトセールスを経験した後、I&Dにて業務系サービスを中心にプロジェクトを担当。 業種・業務にフォーカスした活動経験が豊富。