メリットを効果的にアピールできる“FAB”って?

貴方は吹きすさぶ風の中、1月中旬の夜道を歩いています。
**「どうしても温かい部屋で
** 高級アイスが食べたい・・・!でも、
ポケットには15円しかない・・・!!」
耐えがたい現実にに打ちひしがれているところ、
なんと貴方の友達が目の前を通りました。
さぁ、どのように友達を説得して高級アイスを手に入れますか・・・?

今回は暖かい部屋で食す高級アイスがどれだけ重要か
説くコラムではありません。(笑)
「いかにして相手にメリットを効果的に
アピールすればよいか」のご紹介です!

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BANTCを聴取するために必要な“FAB”
以前のインサイドセールの極意を説いたコラムで、
“案件成約に繋がる見込み案件の判断としてBANTC情報が必要不可欠”
具体的な事例とともに紹介させて頂きました。
しかしコラムの愛読者の方から「BANTCを聴取する良いコツはないか?」
とご相談を頂いたので今回は**“FAB”**のご提案をいたします!

メリットを効果的にアピールできる“FAB”
皆さんはFABをご存じでしょうか?
F : Feature (特徴) すなわち、製品・ソリューションの特徴
A : Advantage (利点) すなわち、その特徴から得る事が出来る要因
B : Benefit (利益) すなわち、その特徴から得られる利益

例えば売るべき商品がコーヒーカップだったとしましょう。
お茶を湯呑みで飲んでいる人が目の前にいます。
その場合、どのように納得させて商品を購入してもらえばよいのでしょうか?
一度シュミレーションしてみてください。

☆解答例☆
例:コーヒーカップのFAB
F : Feature (特徴)  「このコーヒーカップには取っ手がついています」
A : Advantage (利点)「ですから(取っ手があるので)やけどをしにくくなります」
B : Benefit (利益)  「したがいまして、温かい飲み物が安全に飲めるようになります」 

相手の利益にどれだけつながるかを理論的に話せば、
相手を納得させることができます。

企業メリットを明確にする
単に“こういう商品があります” “訪問させてください”と
伝えるだけではBANTCは聴けません。商品・サービスにおける“FAB”により、
企業メリットを明確に伝え、その企業メリットを更に最大化する為の提案に際し、
BANTC情報が必要と伝える必要があります。
とっかかりで相手に“話を聴く姿勢”になってもらえばあとは
BANTCを聴取するだけです!
これで高級アイスも手に入る・・・!

 
“ただの名刺交換”にならない商談ベースの営業訪問が可能になる
ここでFABの要素を確認しましょう。
【FABとは?】
F : Feature (特徴)  :製品・ソリューションの特徴
A : Advantage (利点) :その特徴から得る事が出来る点
B : Benefit (利益) :その特徴からお客様(コール先)が得られる利益

上記に貴社のご商材を当てはめてお客様と会話してみてください。

まずはFABを理論的に説明します。
そこでどのようにメリットがある企業かを説明し、BANTC情報を伺います。

只のご挨拶訪問から商談ベースの訪問が実現出来るようになれば
忙しい営業担当の方の業務負荷が軽減されます。
「急には難しいな・・・」
とお悩みの貴方!
一度I&Dの電話道(インサイドセールス)の活用を
お考えになってはいかがでしょうか?