10件中8件は聴取内容が商談可能なアポになる方法!

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お久しぶりです。マーケティング担当です!
2月上旬に弊社でセミナーが開かれバタバタしており更新せず、
申し訳ありませんでした。。。

さてさて決算月も目の前に迫ってきた今、
「なかなか良いアポが取れない・・・」と焦っている時こそ、
ぜひお教えしたい簡単で効果のあるコツがあるんです!

コール相手が手ごわくてなかなか良い聴取ができない
弊社のコール担当も最初のプロジェクトではつまづく悩みがあります。
そう、手ごわ~いお客様への聴取です!

前回ご紹介した「インサイドセールスの極意“セールス”なのに“売りこまない”?!」では
商談可能なアポをとる時のコツとして、
1:モノを売ろうとトークしない
2:BANTCを聞け!
という内容をご紹介しました。

しかし!このコツを使ってもなかなか相手との会話が続かない……
何を質問しても「ない」と答える方との会話内容を書き起こすと、

例:社内ITシステム担当との会話
・課題はない
・検討する予定はない
・興味もない
・資料も必要ない
と、「ないないない」続きになってしまい
会話内容を読み返すと商談とは程遠いものとなり、
これが続けばコール担当者のモチベーションは下がってしまいます
悲しい会話を前向きな会話にするためのコツは
「なぜ?」と思ったことは全て聞く!です。

「なぜ?」と思ったことは全て聞く!

「ない」と言われた際、会話が終了していませんか?
「ない」と言われた時こそ、積極的に相手に**「なぜその回答に至ったのか?」**を
投げかけるようにしましょう。

例:社内ITシステム担当との会話
「課題がない」
・システムの使い勝手は良いとは言えないが、
どの製品もこんなものだろうと思っており、課題認識そのものがない

「検討する予定はない」
・同業他社でも同じような業務システムを使っているだろうから、
今より便利な製品が登場しているとは考えられない

「興味がない」
・そもそも電話をかけてきた会社がどんな製品を出しているのか
わからないから、興味を持てない

これらの回答によって、
「課題がない」→他社で良くきく相談内容を具体的に列挙して課題を聞く
「検討する予定はない」→他社製品と自社製品の違いを簡単に説明する
「興味がない」→製品の簡単な説明と今回の電話の趣旨を簡単に説明する
等の**「あるある」と回答してもらえる突破口が見えてきます**。

10件中8件は聴取のログ内容が具体的でHOTなものへ変わる!

**相手の言葉をそのまま鵜呑みにしては、いけ「ない」**のです。
「ない」と言われても、簡単には引き下がらず
「なぜ?」と常に自分と相手に問いかけて会話を続けることが大事です!

コツといっても慣れももちろんあります。
早急に商談可能なアポが欲しい方はコチラをご検討
されたほうが良いかもしれません!

ぜひ過去コラムもご閲覧くださいませ♪
インサイドセールスの極意“セールス”なのに“売りこまない”?!
http://www.iad.co.jp/telesales/column/archives/280</a>