コールで相手の心を掴む必勝法とは?!

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「バレンタイン・キッス」という曲が巷で流れていたここ数週間。
昨日はバレンタインデーでしたね!皆さんはいかがでしたか?!
アイアンドディーでは営業部の女性から男性へささやかながら贈り物をさせていただきました。
ちなみに2月14日は“うまい棒の日”、“ふんどしの日”でもあるそうです。
ツイッターで検索してみると、なかなか面白い記事を読むことができますよ!

さてさて、今回はコールにおける
会話のキャッチボールが****より上手くなる方法をご紹介いたします。

電話をかける相手の業務内容を把握できていますか?

当社ではIT系の企業からアウトバウンドコールを依頼されることが多いです。
IT系の企業ですから、訴求する商品は「基幹システム」やら「会計ソフト」やら
システム・ソリューションとなります。
いわゆる情報システム部門がターゲットとなるプロジェクトが大半です。

「じゃぁ、情シスの担当者の心を掴めばいいんだね!」
おしいッ!半分正解で、半分間違いです。

最近のプロジェクトでは訴求製品がIT製品だとしても、情報システム部門ではなく、
各業務部門をターゲットとするコールが増えています。

最終的にIT製品の導入・管理をするのは情報システム部門なのに
なぜ他部門にコールするのか?
答えは簡単です。

いくら情報システム部門のハートを掴んでいても、
各業務部門で興味を持ってもらわないと、導入には結びつかないからです。

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業務内容を理解することで、相手との会話がスムーズになります

会社の規模や業種にもよりますが、1つの会社には複数の部署があります。
例えば、営業部、経理部、人事部、経営企画部、総務部などが挙げられますね。

各業務部門でコール時によく言われることTOP2!
1.システムの話なら、システム部門に電話してくれるかな?
2.別に業務の課題なんて何もないよ
IT製品について話せないし、専門用語も通じないし、
何より「IT製品の話は担当じゃない!」と思われるので
あまり前向きに話を聞いてもらえません。
ここからどうやって聴取、アポ獲得につなげるのか?

それは各部門ごとの業務内容を理解して会話をすることです。

例えば「営業」といっても、業種によって内容は様々です。
金融業の営業は何をしているのか?
医薬業界の営業は何をしているのか?
製造業は?建設業は?

webで「部門 業務内容」とたたいても、なかなか詳細な情報は
出てきません。
コールを通じて、部署の業務内容を深く理解し、
部署特有の課題やIT製品の使用感などを伺いアポ獲得につなげてゆくのが
ベターです。

担当部門に興味を持って話を聞いてもらい、導入に結び付けることができる

IT製品を訴求する上で、各業務部門が手ごわいイメージを
持たれたかもしれませんが、実はメリットもあるのです。

それは、情報システム部門の方より、比較的情報開示してくださることが
多いということです。
「ものを売られる…!」「会社で使っているツール情報は言わなくていいデショ」
と身構えて、コチラが重要視していない情報でも、かたくなに口を閉ざしてしまう
情報システム部門の方が多いです。

各業務部門ではIT製品の専門的な情報は話せませんが、打ちとければ割と
いろいろな話をしてくれることが多いです。

めげずによりより聴取、アポ獲得が出来るように頑張りたいですね!

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