『代表突破』率をあっという間に上昇させるコツ2選

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さて今回は皆さんが苦戦する代表突破の方法についてお話いたします。

**テレアポ用語の“代表突破”とは?
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ブログ購読者の皆様であれば百も承知の内容ですが、
このコラムの定義として念のため確認しておきます。

代表突破とは、ターゲットの情報(正式部署名、役職、名前等)を知らない時に
代表番号に架電してテレマーケティングすることを指します。

営業部門やテレマ部門の皆さんがいつもやっていらっしゃることですね。
目的として、新規案件獲得したくてもアタックできるリストが無い場合、
新しいアプローチ先の入手のために行われることがほとんどです。

この代表突破ですが、用件の伝え方1つで突破できるかできないかが
決まります。
ですからなかなか代表突破できない人はずっとできず、簡単にできる人は
何の苦労もなしにできてしまいます。
「会話内容も変えてしゃべってるつもりなんだけど……」
「どうしてあの人は電話営業でアポつくるの上手いんだろ……」
ドツボにはまるとだんだん声は小さく自信のない声になり、
後ろ向きなトークしかできなくなってしまいます。

ではそのような状況に陥らないために何をしたら良いのでしょうか?

**代表突破の方法
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①テレマの8秒ルール
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webサイトやバレーの話ではありません。
アイアンドディー独自の8秒ルールというものがあります。
受付の方に8秒以内に印象良く端的に用件を伝えると突破し易くなる
というものです。
「は?そんなこと当たり前だろ…?」
おっしゃる通りです。しかし、なかなか実行できていないことが
多いのも現状です。
例えば、声の調子・テンポは相手に合わせて変えること、
今回の連絡の趣旨、なぜ該当部門へ繋いで欲しいのかを明らかにすること等です。

「私株式会社アイアンドディーの田中と申します。○○部門をお願いします。」
聞きなれない企業の知らない人から急に部門を依頼されたらどう思いますか?
試しに用件を聞いてみると、早口で長々と何を言っているか分からない、
とにかく部門を出せの一点張り…etc
前のコラムでも相手の気持ちを考えてコールする大切さをご紹介しました。
相手に印象良く、いかにスピーディに取り次いでもらうかを念頭に
時間を意識して架電してみてください。

②ターゲットをかえる
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ターゲットの個人情報がなくても会社の代表番号のリストを用意して
テレマしますよね。
そのリストがそもそも間違っている可能性もあります。
例えば企業規模(従業員数、支店数)、業種、事業内容、
ターゲットにしている部門、商品の価格に見合うか…etc
がむらしゃらに代表番号に電話するだけでは意味がないのです。
もしかするとお持ちの企業リストの見直しも必要かもしれません。

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**今後のマーケティング活動にどんどんいかしましょう
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さて代表突破ができてもそこで終わりではありません。
受付からターゲット部門、ターゲットに到達して初めて
テレマを開始することができます。
相手のBANTCを入手して訴求を行ってアポなり見積もりなり
取りましょう。

もちろん、今回限りのおつきあいではなく、今後新しい
商品・サービスが展開された際はご紹介できるように
顧客育成をしてゆきましょう。

結果はどうあれ、「もう絶対にかけてこないでください!」
と言われたり無言でガチャ切りされない限りは期間をおいて
再コールできます。

一度手に入れた大事なアプローチリストをどのように使って
受注につなげるかは貴方次第です。

もし、代表突破顧客育成にお悩みの方がいらっしゃれば
ぜひアイアンドディーにご相談くださいませ。。。