”営業”と”マーケティング”、本当にエライのはどっち!?

今回は営業とマーケティングの連携の重要性についてお話いたします。

営業とマケティングの力関係は?

日本の力関係は、営業(強い)>マーケ(弱い)ですが、海外とは逆のようです。
日本の企業には基本的に営業部門があり、少し大きな企業になるとマーケティング部門を設けていることが多いです。

アイアンドディーはBtoBマーケティング支援を行っておりますので、日々営業とマーケティングの中が良くないという話を伺うことが多いです…。

日本では一般的に営業のほうがマーケティングより力関係が強めです。
なぜなのでしょうか?

「営業が会社のために数字を稼いでいるから」
「営業が受注しなきゃ利益にはならないから」
などなど…様々な理由が考えられます。

しかし、先進国の1つ、アメリカではその力関係が逆になります。

アメリカでは社長排出部門ナンバーワンが○○部門?!

アメリカで一番社長を輩出している部門はなんとマーケティング部門だそうです。

CMO(チーフ・マーケティング・オフィサー)はマーケティング部門の部門長ですが、この役職についた人は将来出世すると言われています。

アメリカではマーケ部門が割と威張ってしまっているそうで、日本と同様、あまり営業とマーケティングは仲良しではないのです。

ここで1つ考えて頂きたいことがあります。

企業は「意味のない施策」はしないのが一般的です。ですから、営業もマーケティングも絶対に使命があり存在しているわけです。

マーケティングがリストを創生し、営業がそのリストから受注を創生する。この流れがうまくいけばさらに企業としての売り上げ増大間違いなしなのです!

エライかどうかより生産性が大事…!

互いが必要とするものを提供し合う関係がベストです。

■マーケティングは見込みのある問い合わせを増やす

ただリード(問い合わせ)を増やせばいいという訳にもいきません。営業担当へ渡したリストが全く大ハズレだった場合、二度と頼りにしてくれないでしょう。

そこで考えられる施策をいくつかご紹介します。

・Webのサービス内容を分かりすくし、Webからの問い合わせを増やす

Webサイトの内容が充実していればいるほど問い合わせが来るものです。狙っているターゲットが欲しい情報を適切により多く提供できれば、Webからの問い合わせは増えます。

「Webをみて問い合わせしました」というお客さんで、貴社に興味のない企業はまずいません。

・営業に渡すリストは必ず精査する

ただ、地域、職種、売上規模、電話番号がのっただけの無味無臭のリストを渡すだけでは意味がありません。営業が訴求するサービスのターゲットを細かく設定し、リストを作成する必要があります。

これは戦略にもよりますが、バリュープロポジションや訴求サービスの単価、競合などを考慮したリストが必要です。

■営業はテレマで見込みがあるかどうかを見極める

名刺交換のアポ取りでは意味がありません。マーケティングから貰ったリストにまずテレマでアプローチし、BANTCを聴取します。もちろんマーケティングがくれたリストが全て訴求サービスのターゲットに合致するとは言えません。

まずテレマによりお客様のサービスに対する温度感を調査し、フォローを手厚くするべきか見極める必要があります。

とはいっても、なかなか実現するのが難しいことばかり紹介してしまいました。

「見込みのあるリストをすぐに作れるハズが無い…」

そんなとき役立つのがアイアンドディーの電話道です。

休眠顧客から新規顧客、様々な市場の案件創出のきっかけを作ることができるサービスです。

もう少し詳しい内容を聞きたいや、ご興味がございましたら、一度ご連絡くださいませ。弊社営業が御社の課題解決できるご提案します。