BtoBマーケティングで必須の動的スコア指標BANTCとBANTA

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当社では、BtoBマーケティングの数値化の指標として
SI-DEPTH分析を発明し、利用している。
SI-DEPTH分析の詳細は、こちらから・・・・

また、この指標を利用したスコアリング手法で特許を取得し
Dr.Marketingに実装している。

静的スコアと動的スコア

このSI-DEPTH分析には、静的スコアと動的スコアがあり、
その詳細は、下記のとおりである。

■静的スコア
【法人】
S=Size(売上高、従業員数などの規模)
I=Industry(業種)

【個人】
D=Department(部署
T=Title(役職)

■動的スコア
Event=イベント(展示会・セミナー)
Promption=販促活動(メール、テレマ、営業活動)
H=history(すべての活動の履歴)

これらをスコアリングの計算指標とすることで、大幅なコスト
や活動時間の削減を実現できる。

この履歴の中で、重要な動的指標がBANTCである。

BANTC

B=Budget(予算の有無と金額)
A=Authority(購入権限の種類)
N=Need(ニーズの有無、内容)
T=Timeframe(導入済みの時期、導入予定の時期)
C=Competitor(競合の有無と社名)

これらを利用し、定期的に見込客に接触を続けることで
案件か出来る。経験上、上記4種類のうち、2種類程度を
把握できれば、リードになりやすい。

イギリスでは、BANTAを利用している

さて、先月、弊社のイギリスのマーケティングパートナーが
来日し、色々とリードジェネレーションについて話をしていた
時に、上記BANTCの話が出た。

イギリスでは、BANTAを利用しているとのこと。

最後のAは、Attitude(態度)のAのことであるが、その意味は、
電話の相手の態度が、冷たい感じ、暖かい感じ、意地悪な感じ
などのことを指し、それを電話のコール履歴に残すことで、
次のコールする時、戦術を練ることが可能となる。

弊社のコールセンターでは、声のトーンや抑揚の取り方などで
年齢や役職を想像し、かつ、上記の態度(Attitude)もメモで
残す訓練を実施している。

その結果、引き継ぎ時や過去の履歴を見ながら電話する時に
色々な作戦を試せるのである。

 

福重 広文
福重 広文

起業家支援財団評議員, 起業家支援財団学生奨学金審査委員