企業マネジメントの生産性を革新するアバントグループに属する株式会社ディーバ(以下、DIVAと省略)は、グループ経営管理高度化のための各種ソリューションを提供しています。

主たるお客様は、企業グループを形成する企業群の親会社様です。主力製品は、連結会計システム「DivaSystem」であり、グループ会社数を問わずに幅広くご利用いただいています。日本を代表する大手企業だけではなく、グループ会社数10社以下のお客様も全体の30%を占め、開示対応のみではなく、グループ会社管理の高度化、意思決定に資する管理会計目的でご導入していらっしゃいます。

「DivaSystem」のユーザー様は900グループを超え、連結会計システム市場の国内シェアNo.1です。

最近では、より高度な製品別、市場・顧客別連結収益管理、連結原価管理、予測・シミュレーションなどの導入実績が増加しています。

　　　　　

基幹の社内CRMシステムにコールの履歴情報を登録、蓄積させています。加えて、営業担当による訪問希望が出た場合は、濃淡をつけてレポートいただけるため、弊社内でも営業担当に温度感に合わせた連携ができています。ハウスリストにはいない新規見込客を獲得出来るので便利です。

今後は、すぐに案件化するわけではない、ナーチャリング対象について、MAシステムを活用したキャンペーンを実施していきたいと考えています。

- ナーチャリングとはどのような活動をさしますか？

Web、メール配信でお問い合わせいただいたお客様のうち、温度感の高そうな対象に個別にお電話差し上げ、営業案件に結びつくかどうか、セグメンテーションし、すぐに案件化しない対象にも認知いただき、関係構築、関係強化を図る活動をしています。

- 「電話道®」をご利用いただき、どのような効果がありましたか？

既存ユーザー企業様のなかには、弊社のハウスリストには存在していない、名刺を獲得できていないような潜在的なお客様が多くいらっしゃいます。「DivaSystem」をご活用いただける可能性のある多くのお客様にアクセスすることができなかった課題がありました。

現在進行中のプロジェクトでは、ターゲット企業数のうち、およそ10％について、新たにご担当者様の連絡先を入手でき、今後のマーケティングアプローチの対象を獲得することができました。

- 既存顧客のうち、ハウスリストに存在しない顧客には今後どのようなマーケティングアプローチをしてゆく予定ですか？

DIVAのお客様にはグループ会社の企業群がいらっしゃいます。DIVAの従来のソリューション領域は拡がりを見せているので、お客様のシナジーを効かせたマーケディング活動を進めていきたいと考えています。

- 今回のプロジェクトで「電話道®」を利用する際、不安だったことを教えてください。

お客様への過去のコール履歴や営業アプローチの経緯を踏まえたコールを実施いただくことができるかどうか不安がありました。結果、現在進行中のプロジェクトでは、過去の履歴をCRMから抽出したリストにてお渡しすることで、その内容を踏まえ、より弊社自らが発信しているレベルに近づけることができたと思います。

一般的な低単価のテレマーケティングは紋切り型になることも多いですが、アイアンドディーのテレマーケティングはお客様に合わせて適切なコールを実施してくれるところが良いと思います。

- 「電話道®」を利用する上で改善すべき点を教えてください。

依頼し始めた2013年頃は、アポの温度感についてコールご担当者とDIVAで認識の差が見受けられましたが、現在はほぼ無いと思います。営業担当の菊地様に相談しながらプロジェクトを進めているので、問題があれば早めに解決できていると思います。